Cela ressemble à une mauvaise nouvelle pour les auteurs de livres qui traitent de techniques de vente.
« De dire que nous sommes vendeurs nés, et que nous perdons nos capacités au fil du temps, est malheureusement la réalité. Nous en sommes d’ailleurs la première victime. »
Vous avez entendu autre chose ?
Si c’est le cas, rappelez-vous que depuis tout petit déjà chacun de nous savait très bien se faire entendre pour obtenir ce qu’il pensait être son dû.
Le but consistait à vendre nos besoins du moment, ce que nous savions très bien faire.
Rien n’a changé…
Nous sommes toujours cet enfant qui sait se vendre.
La seule chose qui a changé depuis, c’est que nous avons acquis de nouvelles compétences et la croyance que nous ne le sommes plus ou ne l’avons jamais été.
Fort de cette certitude erronée, nous avons construit le mur en face de nous et pris cette situation pour une réalité immuable. I
La vente est en premier lieu un acte relationnel
Ou il s’agit de découvrir ce dont a besoin votre client.
Même si vous êtes le spécialiste, la meilleure manière reste encore et toujours de poser des questions, ce qui va vous permettre de tenir compte des besoins de votre client. Dès que vous les connaissez, vous pouvez passer à la prochaine étape qui consiste à prodiguer vos conseils.
Tout le monde aimerait se sentir considéré et en confiance
Réfléchissez quelques instants à la dernière fois que vous étiez dans la situation de l’acheteur et que vous avez acquis un objet ou un service.
- Pourquoi avez-vous acheté ?
- Quels sont les éléments qui vous ont fait faire le pas ?
- Quels éléments, venant du commercial, avez-vous particulièrement appréciés ?
En vous mettant dans cet état d’esprit, vous serez plus apte à vous mettre dans la situation de votre client.
Pourquoi oublions-nous l’intérêt de notre client ?
C’est la question que nous devrions nous poser en premier.
À chaque fois que j’ai accompagné des commerciaux et que l’entretien prenait le chemin de l’échec, la cause était un manque d’intérêt criant envers le client et de ses besoins.
Dans certains cas c’était également l’intérêt personnel, qui consistait à engranger un maximum de commission, qui prévalait.
Que cette attitude soit la mauvaise, semble de prime abord clair pour tous, et pourtant c’est un fait récurrent… !
La bonne attitude est innée
Il suffit de se la remémorer et de l’utiliser.
Revenons aux sources des choses, en pensant aux réels avantages que nous pouvons fournir à notre client. Cela même si l’option idéale se traduit par une commission moindre, c’est la seule option valable.
Pensez au futur et qu’une recommandation peut peser bien plus lourd dans la balance qu’un surplus de commission acquis de manière peu reluisante.
En conseillant votre client, vous avez la responsabilité
De lui proposer ce dont il a besoin et rien de plus.
Il en va de votre éthique professionnelle et de l’image de votre entreprise. Si un autre comportement est demandé par votre hiérarchie, sous le couvert du chiffre d’affaires qui doit augmenter, courez et éloignez-vous le plus rapidement possible de cette entreprise.
Il en va de votre image, tellement importante dans le monde du commercial et de votre paix de l’esprit.
Être à l’écoute, poser des questions et proposer la solution idéale, en écartant tout agissement fondé sur le mercantilisme, semble être le meilleur chemin vers un succès durable.
Proposez vos produits en 10 étapes
Il s’agit d’un chemin possible, qui contient les principaux points d’une démarche commerciale.
- Fixer rendez-vous avec la bonne personne, celles qui sont habilitées à prendre des décisions. Par le passé j’ai souvent constaté que de nombreux commerciaux perdent un temps considérable en s’adressant aux personnes sans pouvoir de décision.
- Renseignez-vous sur les besoins de vos clients, lorsque c’est possible, avant la première rencontre. Ces informations devraient uniquement servir de soutien. Avant de considérer que ses besoins sont réels, cherchez une confirmation dans le point suivant.
- Posez des questions, beaucoup de questions, pour en savoir le maximum sur les besoins de votre client. Laissez-le ensuite parler aussi longtemps qu’il le juge nécessaire. Pour que vous ayez suffisamment de temps à disposition, évitez une planification trop serrée.
- Donnez un feedback régulier durant les explications de votre client. Cela peut être un simple signe de la tête, un oui, pourriez-vous s’il vous plaît être plus précis, que voulez-vous dire par… et d’autres interventions du genre. Prenez également des notes, surtout s’il s’agit d’une situation complexe, afin que vous puissiez vous appuyer dessus par la suite. Cela démontre que vous êtes à l’écoute, et que vous êtes intéressé aux informations fournies.
- Analysez, tout en étant à l’écoute de ce que le client vous dit et élaborez quelques stratégies possibles. Faites-le uniquement si cela vous est possible et que vous puissiez suivre facilement la discussion.
- Lorsque le client a terminé, faites un résumé de ce que vous avez compris. En ayant quelques notes sous les yeux, vous pourrez les utiliser pour ce point.
- Demandez une confirmation à votre client pour être certain que vous avez bien compris ce qu’il vous a dit, et s’il a des corrections à faire. Cela évite de partir dans des interprétations, qui peuvent s’avérer fausses, et vous emmener vers l’échec.
- Après le feu vert de votre client, c’est le moment de proposer vos solutions. Donnez-lui deux ou trois variantes, en lui indiquant les avantages et les inconvénients de chaque variante.
- Assurez-vous que votre client a bien compris la différence entre les variantes proposées, et demandez-lui celle qui lui semble le plus adaptés à ses besoins. Cela sous-entend que toutes les variantes proposées sont valables.
- Maintenant, et sans tarder, passez à la négociation de la conclusion. Ce point revêt une importance capitale.
Le bon moment...
De passer au point 10 avant ou après le bon moment se termine en principe par un échec.
Lorsque vous vous trouvez avant le bon moment, le client sera hésitant, veut réfléchir, en parler avec X, ou est tout simplement peu intéressé à votre offre. Cette insécurité peut se traduire par des bras croisés, un regard fuyant ou tout autre moyen de distraction.
Lorsque c’est après le bon moment, votre client commence à sérieusement douter de vous et de votre produit, ce qui peut se traduire par de l’ennui. Cet état est détectable dans son attitude et se traduit par de l’impatience, l’annonce qu’il doit partir pour un autre rendez-vous, qu’il doit en référer à X, où tout autre subterfuge pour qu’il puisse se débarrasser de vous.
Tout réside dans l’art reconnaître le bon moment
Celui où le client a les yeux qui brillent, ou il se penche en avant pour en savoir plus, ou son corps est calme ou empreint d’une excitation positive, comme l’enfant qui attend avec impatience une friandise.
Lorsque ce moment est arrivé, toute explication et perte de temps doivent être bannies. C’est le moment de lui tendre le stylo pour la signature, et de conclure l’affaire.
Laissez-vous les temps après la conclusion
Votre travail de conseiller est terminé, remerciez votre client pour la confiance qu’il vous a témoignée. Rangez vos documents de travail, et entretenez-vous sur quelques autres sujets avec votre client. Faites-le avec plaisir et considérez-le comme un enrichissement mutuel.
Vous avez terminé votre travail avec succès
Il est temps de célébrer votre succès avant de vous concentrer sur le prochain rendez-vous.
Vous avez échoué, et alors…
Cela fait partie de la vie de chaque commercial.
Analysez votre entretien. Il se peut très bien que votre travail soit bon, mais que le client n’ait nul besoin de votre produit. Si vous avez bien fait votre travail, la porte va rester ouverte pour une prochaine fois.
Si vous constatez que vous avez fait des erreurs, corrigez le tir pour le prochain rendez-vous.
Considérez la possibilité d’être un excellent commercial
C’est le premier pas vers le succès.
Acceptez qu’il faille acquérir de l’expérience pour être encore plus efficace.
Quelle que soit votre situation actuelle, vous êtes en fait bien meilleur que ce que vous pensez.
Faites quelques tests avec la démarche proposée, et adaptez la si nécessaire, pour démarrer avec la bonne attitude dans votre prochain entretien de vente.
Lancer une startup peut être une aventure passionnante et en même temps, cela peut aussi être un défi. Il existe de nombreux pièges courants pour les entrepreneurs débutants qui peuvent mettre en péril le projet avant même qu’il ne démarre.