Les médias sociaux avec ses tops et flops

À l’époque tout était mieux, les gens se parlaient…

crédit photo: yarr.me

« De dire que tout est bien et rose, dans le monde des médias sociaux, serait certainement une exaction. Par contre, nous pouvons affirmer que c’est un média très efficace et utile lorsqu’il est utilisé à bon escient. »

Consciemment ou inconsciemment, nous le savons, il en est autrement dans la réalité

En donnant quelques exemples, sur la base de top ou flops, cela devient encore plus évident. Que l’on soit amateur ou contradicteur, la question ne laisse personne indifférent. 

Tout le monde pense détenir la vérité, la seule valable… ici rien de tout cela. Uniquement des ressentis personnels. Des constats faits jour après jour. Peut-être que vous avez un autre avis sur le sujet. Oser le dire, sans pour autant vouloir avoir raison à tout prix, reste l’art absolu.

Alors GO !

Les médias sociaux ouvrent grand les portes…

Depuis que les médias sociaux ont pris leur envol, il s’est passé énormément de choses. La communication est devenue beaucoup plus aisée. Il devient facile de maintenir le contact avec des personnes de tous bords, même à l’autre bout du monde.

Pour des petites entreprises, qui par le passé n’avaient que peu de possibilités de se faire voir et entendre, ils ont trouvé une tribune libre où pratiquement tout le monde s’y promène. D’un coup, bien des choses ont changé pour eux.

Ils peuvent regatter avec les multinationales, faire du PR à un niveau international, ce que était de la science-fiction il y à peu encore. Aujourd’hui c’est une réalité, pour qui s’y intéresse un tant soit peu. Investi un peu de temps pour fournir du contenu solide et digne d’intérêt pour ses lecteurs.

C’est certain, l’outil est TOP !

Le manque de savoir-faire et les trolls…

Si les médias sociaux ont ouvert de nouvelles possibilités, elles ont également donné accès aux personnes qui ignorent tout de ce que peut signifier : être social. Parmi eux, il y a ceux qui ignorent toutes des bonnes manières, les trolls, ou ceux qui ne comprennent simplement rien au fonctionnement de ce média.

Si les uns, les trolls, il y a peu d’espoir d’en tirer quelque chose de positif. Les autres pourraient, en adaptant quelque peu leur façon de faire, changer et évoluer dans le mieux.

Parfois il faut peu de choses pour que tout change et donne une meilleure utilisation de l’outil.

Il n’y a aucun doute, c’est un FLOP !

Lorsque l’interaction va, tout va…

Ajouter un j’aime, partager…, sans commenter ou lancer aucune discussion, c’est un peu comme aller dans un magasin, dire au vendeur que son article est super, ressortir sans rien acheter et en faire de la publicité partout.

Le vrai intérêt des médias sociaux, c’est d’avoir un échange. Donner son avis. Compléter l’information fournie. Commenter et continuer à interagir. Lorsque les choses vont dans ce sens, tout le monde va évoluer et un vrai dialogue peut se créer.

Oui, c’est certain, l’interaction, c’est TOP !

Copier/coller de l’intégralité d’un texte…

Se promouvoir auteur de la publication et ainsi s’approprier le travail des autres, c’est de la tromperie de bas étage. D’abord, c’est abuser le lecteur qui assimile les connaissances et le savoir-faire au mauvais auteur, qui dit l’être. Ensuite, c’est un manque de respect pour la personne qui a fait le travail et les réflexions. Finalement, c’est se tromper soi-même…, voilà, la boucle est bouclée.

Souvent la supercherie est découverte lorsque la personne se trouve à devoir donner des informations dans la vie réelle sans y parvenir vraiment. Comme presque toujours, la vérité finit par apparaître au grand jour tôt ou tard.

Ainsi, ce comportement ne peut que mériter le FLOP !

Je publie donc je suis…

La découverte des outils de publications automatiques, une grande avancé pour les uns, une catastrophe pour les autres. S’ils peuvent être très utiles, pour mettre en place une stratégie bien pensée. Ils peuvent devenir franchement néfastes, lorsqu’ils inondent les profils de son réseau.

Si dans le premier cas, c’est TOP ! Dans le deuxième, c’est clairement FLOP !

Ce qui compte, c’est le nombre de suiveurs

À l’image de notre monde actuel, la réussite sur les médias sociaux est encore (trop) souvent assimilée au nombre de suiveurs. Un terme qui en dit long et la réalité est: que les suiveurs suivent en général partout, contrairement à une communauté qui interagit.

Si les suiveurs sont en général peu enclin à un échange actif, qui amène une plus-value aux autres. Les membres d’une communauté, même s’ils sont beaucoup moins, enrichissent en général la discussion et les autres membres.

Ici, également, il y a du TOP et du FLOP !

Une image dit plus que mille mots

La formule bien connue prend ici toute sa dimension. Attacher de l’importance à une belle image, qui dit ce qui y est écrit est un bon réflexe. Si une image inadaptée, pire, déplacée, peut diminuer la qualité de la publication et la ternir, lorsqu’elle est à sa place, elle va élever le niveau général du contenu.

Ici, également, il est essentiel de citer la source — lorsqu’elle est connue — pour respecter l’auteur, qui vous donne sans contrepartie (pour les images libres) une plus-value. Dans le cas de l’image publié ci-dessus, aucun auteur m’était connu.

Le bon choix et la citation de l’auteur, c’est le TOP !

Les mots ont une portée infinie

Pendant que les paroles s’en vont, les écrits restent. Un fait connu de (presque) tous. De se comporter en « écrivain » poltron, laisse souvent des traces indélébiles… qui peuvent avoir des conséquences fâcheuses de nombreux mois et années plus tard.

Y penser, lorsque nous éditons des textes sur un coup de tête ou dans un moment de rage, serait utile avant de cliquer sur le bouton « envoyer ».

Si le clic avec le mauvais contenu est FLOP, la réflexion est TOP ! Non, même, indispensable.

Je dis ce que je pense sur tout et tout le monde

Toutes les choses sont bonnes à dire… Si cette affirmation est douteuse dans la vie « réelle » et l’est encore davantage dans la vie virtuelle. Comme dit, dans le point précédent : les mots comptent.

Ici il est question de critiquer vertement tout et tout le monde sans vergogne, aucune. Régler ses comptes avec ses amis, ennemis, famille et autres, c’est certainement une très mauvaise idée. Une idée qui fait perdre la face à tous les acteurs volontaires ou involontaires, un acte ou personne ne sort vainqueur, bien au contraire.

La situation est sans appel, un acte totalement FLOP !

Partager et commenter sans modération

C’est un acte qui est social. Donne de la visibilité à tous et génère une situation de gagnant-gagnant.

En agissant de cette manière, nous créons du dialogue, de l’échange et une reconnaissance envers la personne qui publie du contenu de qualité. Nous pouvons donner notre avis, amener de l’eau au moulin et ainsi faire évoluer le sujet à une étape suivante.

Très clairement, un TOP !

Les chaines et spams

Si vous êtes un vrai ami, une personne qui a du coeur et de la compassion, copie le texte suivant et publie-le sur ton mur. Partage ce que j’ai mis, que tu sois d’accord ou non, c’est juste pour me prouver ton amitié… et des textes similaires circulent régulièrement sur les médias sociaux.

Aucun doute possible, un FLOP de la pire des espèces !

Il y a de tout sur la toile, même des trolls

Quoi qu’il en soit, et quoi que nous fassions, il y aura encore longtemps des personnes qui enrichiront le monde et les trolls qui le détruiront… Oui, vous l’aurez compris, cette liste pourrait continuer presque sans fin, mais je vais m’arrêter ici pour l’instant.

Par contre, vous, si vous le souhaitez, vous pouvez en ajouter d’autres dans les commentaires, cela peut qu’enrichir ce poste.

Le moment de passer aux médias sociaux 2.0 est arrivé… en sommes-nous vraiment capables, voilà la question.

Qu’en pensez-vous ?

Mon ressenti

Tout en étant un grand amateur des médias sociaux, je garde à l’esprit qu’ils sont un outil et qu’ils doivent le rester. Lorsque je vois où entend que certaines personnes qui se côtoient quasiment en permanence, envoient des messages pour se parler… le quota est atteint.

C’est à nous de trouver la bonne dose et le bon moment, pour garder le juste milieu et rester maître de la situation. Parfois la limite est très proche, restons attentifs...

Jusqu'au prochain post, je vous souhaite plein succès et à très vite ici, Martin.

La négociation gagnante

« La négociation fait partie intégrante de notre quotidien et ne cesse d’évoluer tout comme le monde. En même temps, c’est également l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes. »

C’est souvent durant ce genre d’échange, que la vraie personnalité des individus ou de groupes voit le jour. Si les uns sont de l’avis qu’il faut en sortir vainqueur à chaque reprise, et parfois même à tout prix, d’autres sont plus ouverts à un partage de satisfaction pour créer une situation de gagnant-gagnant.

Quelle est votre attitude face à ce sujet ?

La définition semble relativement simple

« La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatible par un jeu de concessions mutuelles » (source Wikipédia)

La négociation est une activité souvent complexe 

Qui demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées.

La négociation est importante dans le succès

Nous nous retrouvons tous les jours dans des situations de négociation les plus diverses, que ce soit sur le plan personnel, lorsqu’il s’agit de discuter en famille ou passer les prochaines vacances. Ou professionnel, ou il s´agit de négocier avec les collègues sur la manière d’aborder un projet, des dépenses ou tout autre sujet de l’entreprise.

Que nous soyons employés, à la recherche d’une promotion auprès de notre chef, en discussion pour échanger notre service du week-end avec un collègue, ou contraints d’inciter un collègue à entreprendre une démarche qu’il aimerait mieux laisser de côté, notre habileté à négocier est demandée à tout moment et partout.

De quoi s’agit-il exactement ?

But de la négociation : trouver une solution acceptable

Toute négociation menée selon cette logique consiste à passer de l’adversité au partenariat. Elle comporte en principe quatre étapes.

1. Mise en place du cadre de négociation, qui consiste à :
   - Engager un échange convivial
   - Apporter les informations sur le contexte
   - Présenter un objectif commun et s’assurer qu’il est compris de tous
   - Proposer une méthode, et vérifier qu’elle est acceptée de tous
2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux de chacun
3. Prendre position et négocier sur les points sensibles
4. Conclure, dans le cas idéal, l’accord de négociation

Souvent nous sommes cependant confrontés à des situations moins idéales. Celles-ci sont souvent provoquées par des types de négociations — que nous verrons plus loin — qui cherchent surtout à mettre en place des stratégies de gains maximisés pour une partie seulement.

Les bases de la négociation

Qui peut aboutir à un échec ou à un accord. Cela semble logique, or est souvent occulté lors de l’évaluation de la situation.

Si nous pouvons considérer qu’une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel toutes les parties sortent gagnant — gagnant.

Il en est tout autrement lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, où seul une partie en ressort satisfait, ce qui se termine par un gagnant — perdant, et parfois même en perdant — perdant ou, comme le nom l’indique, toutes les parties en sortent insatisfaites.

Cela se passe en général quand aucune des deux parties ne veut céder un cotât de terrain (quelle que soit la raison). Dans ce cas de figure la négociation reste dans une impasse et les objectifs non atteints.

Il s’agit ici d’une vraie situation d’échec, dont il est parfois difficile d’en sortir, surtout lorsque l’ego et d’autres préjugés se mettent en place. Les exemples sont nombreux, que ce soit dans l’histoire ancienne ou plus récente du monde.

Lorsqu’il y a négociation, il y a intérêt

C’est un point important à retenir.

Lorsque les arguments ont été exposés et que les propositions sont constructives, l’autre partie peut être intéressée par l’offre, car :

• Elle est crédible
• Les arguments sont pertinents
• La proposition semble réaliste et réalisable

Cependant, des concessions restent à faire pour conclure le marché, dès lors c’est le début de la négociation.

Il y a deux styles dans la négociation classique

Le style doux

Dans le style doux, l’autre partie est traitée en ami au lieu de le considérer comme ennemi. Ici, on mettra l’accent sur la rechercher d’un accord plutôt que d’une victoire.

Le négociateur doux procède en faisant des propositions et des concessions. Il manifeste sa confiance à l’autre partie, essaye d’être amical, et est prêt à céder si cela semble représenter la seule solution pour éviter un affrontement.

Le négociateur doux concentre son intérêt sur sa relation avec son vis-à-vis. Cette manière est très utilisée parce qu’elle donne des résultats rapides.

Certes, si les deux parties font preuve de générosité et d’ouverture d’esprit, on a toutes les chances d’aboutir à un accord. Même si rien ne garantit qu’il soit judicieux.

Le style dur

La négociation à la manière dure est particulièrement pénible dans le domaine des relations. Le vis-à-vis est plus un adversaire et considéré comme un ennemi. Le but premier est de gagner au détriment de tout bon sens. Dans ce style de négociation, tout est basé sur l’exigence sans aucune concession en contrepartie.

Les types de négociations

Par ordre alphabétique

Distributives

Ce sont des négociations typiques : des situations dans lesquelles l’enjeu est fixé à l’avance et où une des parties gagne ce que l’autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent dans des questions économiques. Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent : la prudence dans la communication, la méfiance, la menace et la feinte.

En bref, la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un conflit intense.

Organisationnelles

Bien que les négociateurs des parties parviennent parfois à un accord, ils peuvent avoir besoin de le voir ratifier par leurs mandants respectifs. Au cours des négociations intra organisationnelles, les principaux «meneurs de jeu» représentant chaque partie cherchent à bénéficier d’un consensus dans ce domaine à l’intérieur de leurs groupes respectifs. Cela vise à résoudre le conflit intragroupe.

Les négociations entre individus ou entre organisations peuvent s’avérer très complexes. Les négociations entre des parties ou la culture, les systèmes juridique et politique sont différents, peuvent être particulièrement difficiles.

Sur positions ou négociation classique

La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Ce qui se caractérise par l’adoption suivie de l’abandon successif d’une série de positions.

C’est un style peu efficace, qui ne permet pas d’aboutir à un accord judicieux, car il manque des critères essentiels à une négociation saine. Plus on met l’accent sur les positions, moins on se tourne vers les préoccupations qu’il convient d’apaiser.

Ce type de négociation fait que retarder la conclusion d’un accord tout en nécessitant d’énormes efforts. Il compromet également les relations existantes, au lieu de convenir d’un commun accord d’une ou d’un ensemble de solutions convenables et favorise l’affrontement des parties adverses.

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis, que l’on finit par accepter, ne répond pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

Dans la négociation classique, celui qui s’accroche à l’avantage sur celui qui cède. Le jeu penche très souvent du côté du négociateur qui exige, sans relâche, des concessions. Ce dernier recourt également, au besoin, aux menaces qui est au détriment de celui qui est prêt à céder.

Raisonnée ou négociation sur le fond.

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond, plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir ou qu’elles refusent.

Face aux questions débattues, la méthode raisonnée permet d’être dure et souple face aux négociateurs. Elle exclut les tromperies, les attitudes enflammées, et permet d’obtenir ce que l’on est en droit d’attendre en gardant sa dignité.

Elle repose sur quatre points fondamentaux : les hommes, les intérêts, les solutions, les critères.

Ce style, également connu sous le nom de : voie du milieu, est certainement le meilleur style de négociation. Vous pourrez en lire plus sur le sujet dans la partie « pratique ».

La négociation dans le processus d’achat et de vente

Il s’agit uniquement d’un cadre de référence et non d’une méthode rigide.

Les étapes clés d’un processus d’achat

• Identification du besoin
• Examen et formalisation du besoin (établissement d’un cahier des charges, si nécessaire) de l’entreprise, qui définit : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ? Cette étape est fondamentale, car elle permet d’une part de définir clairement le besoin et d’en informer tous les acteurs de l’entreprise, et d’autre part de s’adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
• Définir par une analyse du marché
  · Quels sont les fournisseurs ?
  · Dans quels pays sont-ils localisés ?
  · Quel est leur processus de fabrication ?
  · Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
  · Quel est le rapport entre offres et demandes ?
• Rédaction de l’appel d’offres
• Dépouillement des offres et analyse des résultats
• Analyse des forces et faiblesses de chacune des parties en présence
• Sélection “short list”
• Négociation et recherche d’un accord. Celui-ci peut se faire en face-à-face, ou à travers d’autres canaux du type enchère inversée
• Contractualisation

Les étapes clés du processus de vente

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias ‘St. Elmo Lewis’ (1872–1948) et rapportée par Edward K. Strong, Jr.(1884–1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

• Préparation : avant la négociation proprement dite, il faut recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorité, et d’établir un plan stratégique
• Ambiance : dans quel contexte la négociation aura-t-elle lieu ? Présentation des protagonistes
• Découverte : questionnement ouvert et méthode d’écoute active pour comprendre la problématique de son interlocuteur
• Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d’être complètement certain d’avoir compris les besoins du prospect
• Implication : un prospect peut très bien avoir une problématique que la phase de découverte nous a permis de découvrir. Pour autant, face aux freins importants propres à l’acte d’achat (implications personnelles, peur du risque, implications financières, etc.), Il faut “dramatiser” la situation du prospect afin de l’impliquer dans l’acte d’achat
• Discussion : argumentation et réponse aux objections
• Négociation : recherche de l’accord, maniement des concessions
• Dans le cas idéal, conclusion du contrat

En résumé

L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne.

Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions. On parle alors de négociations sur les positions et le négociateur peut adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour cultiver la relation).

Dans la panoplie des genres de négociation, la raisonnée fournit une alternative qui permet d’aboutir à des solutions gagnant — gagnant: elle met l’accent sur l’enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence.

Quelle que soit la méthode, une négociation doit atteindre trois points essentiels

1. Arriver à un accord judicieux à supposer qu’un accord soit possible
2. Être efficace
3. Permettre d’améliorer ou au moins ne pas compromettre les relations entre les parties en présence

Dix points à retenir

1. La négociation est l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes
2. C’est en rentrant en négociation que la vraie personnalité fait surface
3. La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité
4. La négociation demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées
5. Le but de la négociation est de trouver une solution acceptable pour toutes les parties prenantes
6. Une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel les deux parties sortent souvent gagnant — gagnant
7. Lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, la situation se termine en principe en gagnant — perdant ou pire perdant — perdant
8. Lorsqu’il y a négociation, il y a un intérêt partagé entre les parties présentes
9. On distingue deux styles dans la négociation classique : le style doux, et le style dur
10. Les types de négociations sont : Distributives ; Organisationnelles ; Sur positions ou négociation classique ; Raisonnée

Ce qui fait la force d’un bon négociateur

Il s’agit d’une personne qui a un but précis et qui est préparée à l’entretien de négociation, ce qui lui permet d’être proactif et à l’aise.

En plus, il dispose des atouts suivants :

• Il maîtrise le dialogue pacifique
• Il sait écouter et entendre son interlocuteur
• Il sait être patient et persistant
• Il sait s’exprimer de façon claire et concise
• Il sait être ferme et déterminé, tout en restant souple
• Il a un bon esprit de synthèse
• Il sait rester concentré
• Il sait être clairvoyant
• Il sait être diplomate
• Il sait gérer son stress

Cette liste est loin d’être exhaustive, c’est juste pour donner une direction des qualités qui peuvent soutenir une personne lors de négociations.

Les diverses étapes du processus de négociation

• La préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l’autre partie prenante (être proactif) et mettre en œuvre une stratégie claire, lorsque c’est nécessaire
• Les discussions concernant le projet : comprendre ce qu’attend l’autre, savoir écouter et poser les bonnes questions
• Les propositions et les solutions : analyser les conséquences et proposer des solutions innovantes
• La négociation d’un compromis : réfléchir vite, pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables, tout en gardant à l’esprit ses principaux objectifs
• L’achèvement des accords : formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes), prendre du recul pour la réflexion

Techniques de négociation déloyales/manipulations

Oui, elles existent bel et bien. Elles sont parfois utilisées pour désarçonner la partie adverse.

• La menace et autres comportements agressifs
• La surenchère (intransigeance envers l’autre partie, à qui l’on en demande toujours plus)
• La rupture (faire semblant de quitter la négociation)
• La dissimulation (jouer sur l’incertain et le probable)
• La persuasion et l’argumentation (démontrer à l’autre partie qu’il est dans son intérêt de céder à certaines exigences)
• La séduction (présenter certains intérêts comme étant ceux de la partie adverse)
• L’accommodation (reporter a plus tard les questions épineuses)
• Le marchandage (jeu de propositions et de contre-propositions). Le fait de jouer sur les relations interpersonnelles (différence de statut, amitié, estime réciproque, habitude de travailler ensemble)
• Etc.

C’est une partie de celles que vous pourriez rencontrer, ou que vous utilisez peut-être vous-même de temps à autre…

Pratique

Pour passer à l’action, nous allons nous servir de BATNA, ZOPA et de la négociation raisonnée.

BATNA et ZOPA

BATNA — « Best Alternative To a Negotiated Agreement » c’est-à-dire la solution la plus avantageuse à notre disposition, en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse, qui peut être utile, voir indispensable dans certaines situations, lors de la préparation d’une négociation.

Si l’on négocie, c’est en effet pour obtenir un résultat supérieur à celui que l’on pourrait escompter sans négociation. Il s’agit donc de fixer un seuil non négociable, en dessous duquel nous refusons d’aller. Il est en outre recommandé de se fixer un signal d’alarme, soit la dernière solution acceptable avant la BATNA.

Il peut ainsi être judicieux de mettre en œuvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car plus on se sentira en position de rompre une négociation en toute quiétude, et plus on sera en mesure de peser sur son résultat.

ZOPA — « Zone of Possible Agreement » ou zone d’accord possible, située, entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut être plus ou moins large, voire même ne pas exister du tout dans certains cas.

Une fois la BATNA définie, on commence par essayer d’identifier les intérêts des différents partis, soit les préoccupations, besoins, craints et désirs sous-jacents à leurs positions respectives. Les propositions émises par chaque partie en vue de satisfaire ses intérêts propres sont ensuite explorées, le but étant d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (gagnant — gagnant), de manière efficace et amicale.

Le concept de´Harvard de la négociation raisonnée ou objective. Dont un des pères du projet, le Pr Roger Fischer, fut couronné de succès en accompagna entre autres, la fin du régime de l´apartheid et le transfert pacifique du pouvoir en Afrique du Sud, en tant que conseiller.

Dans les grandes lignes, on peut considérer qu’une négociation raisonnée suit 14 étapes.

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la négociation raisonnée repose sur les quatre principes suivants

1. Traiter séparément les enjeux des personnes: Il s’agit de s’attaquer au problème et non à la personne, de préserver la relation en évitant de prêter de mauvaises intentions à l’autre partie de manière infondée. Cela implique la pratique de l’écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments.
2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s’agit de déjouer les situations de blocage, où l’on se heurte à un refus obstiné de l’une des parties. Il s’agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple, en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (“pourquoi?”, “pourquoi pas?”).
3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s’agit d’examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu’il n’existe qu’une seule solution où que ses bénéfices potentiels ne puissent pas dépasser un niveau donné.
4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s’agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d’évaluer les gains et concessions de chacun. Cela implique de comprendre les intérêts de l’autre partie et d’en reconnaître le bien-fondé.

Maintenant, vous avez les informations nécessaires pour préparer votre prochaine négociation… la balle est dans votre camp, car…

…Le succès est souvent au bout de la négociation

Votre satisfaction de vie et votre succès professionnel dépendent, pour une bonne part, de la manière dont vous réussissez à imposer vos propres intérêts, tout en gardant en vue ceux de votre partenaire de négociation pour créer un équilibre correct des intérêts.

Cela vaut donc la peine d´entamer des négociations de façon consciente et plus orientée vers l’objectivité, et de gagner parallèlement une meilleure compréhension des positions de son vis-à-vis.

Une négociation fondée sur du mercantilisme, ou la gloire personnelle, ne peut que mener à l’échec a moyen et long terme.

Pensez-y lors de la préparation de votre prochaine négociation, tout le monde sera gagnant, c’est certain.

Quelles sont vos expériences ?

Notre monde vit de l’expérience. De le partager avec les autres, c’est faire évoluer un sujet pour qu’il devienne un enrichissement pour tout le monde.

Sur ce point, considérez cet article comme point de départ qui demande qu’à devenir meilleur avec votre contribution.

Merci !

Ma conviction

Dans cet article, vous avez trouvé des informations de base sur ce qu’est la négociation. Également des indications, comment mener une négociation, et les diverses approches qui sont usuelles dans le domaine.

En ce qui me concerne, je reste convaincu qu’il est difficile de mettre cette démarche dans un moule. Comme il est également parfois difficile de suivre un fil rouge — comme certains qui vous ont été fournis dans cet article — tellement une négociation peut prendre un tout autre chemin que celui prévu (car même les meilleures stratégies peuvent avoir des failles).

C’est dans ces moments inattendus et imprévisibles, que les négociateurs talentueux font la différence.

Ceux qui sont capables de s’adapter rapidement et d’accepter qu’un succès met parfois plus longtemps pour se dessiner, que ce qu’ils avaient prévu ou souhaité.

Ce qui me fait dire que : rien n’est définitif, et ce qui peut apparaître comme un échec peut très bien se transformer en succès quelque temps plus tard, à travers une autre situation.

Pour cette raison, je vous encourage à garder la tête haute lorsque vous sortez d’une négociation qui s’est terminée de manière mitigée. D’analyser l’entretien, d’en tirer la conclusion, et de mettre votre énergie sur les nouveaux défis qui vous attendent au prochain tournant.

A écouter

Une interview  faite par Nip$ales le 3 mai 2015. Dans cette interview, je donne des informations complémentaires et ma conviction profonde sur le sujet. Cela vous permettra également de découvrir ce que l’équipe de Nip$ales fait comme travail.

J’ai une super idée ! C'est juste dommage que personne ne le sait...

Avoir une idée et y travailler avec toute son énergie devient seulement utile lorsque notre public cible sait que nous, et ce que nous proposons, existe.

C’est parfois comme si nous étions seuls dans une île desserte à la recherche d’un bateau et que nous ne voyons rien venir.

Être un génie du développement est insuffisant

Que ce soit dans notre bureau, au café, soit dans le garage, y développer notre idée est le premier pas vers l’entrepreneuriat.

Nous l’avons l’idée de génie, et y travaillons d’arrache-pied. Mais, avons-nous pensé, comment nous pourrions faire savoir que nous existons au-delà de notre personne ? Que nous avons un truc génial à proposer !

C’est souvent ici que le bât blesse et que les idées de génie prennent fin… bien dommage d’ailleurs !

Pourtant, les outils de communication existent

Comme l’Internet qui gagne du terrain année après année

Selon les chiffres fournis par l’office fédéral de la statistique suisse, la tendance est claire. Nous sommes chaque année plus à consacrer du temps à la grande toile.

Ce qui fut jadis réservé à une poignée de geeks et autres universitaires de haut vol, est aujourd’hui présent dans presque toutes les entreprises et ménages.

Voir en taille réelle

En y regardant de plus près les statistiques d’âge, par exemple, nous pouvons nous rendre compte que les plus âgés, qui faisaient encore de la résistance, il y a une dizaine d’années, sont également toujours plus nombreux à se délecter des avantages fournis par le web.

Vous trouverez plus d’informations sur la page de l’OFS, qui consacre un article très complet à ce sujet ICI.

Une communication devenue abordable pour tous

L’avènement de l’Internet, et plus récemment des médias sociaux, à plus d’un avantage pour les créateurs d’entreprises.

En plus de la facilité d’accès, il permet de donner la lumière nécessaire à chacun d’entre nous pour dire haut et fort ce qui nous tient à cœur.

Qu’il s’agisse d’un projet de société, d’un produit, d’un service, de l’activité d’un club ou simplement de nos expériences, tout peut y trouver sa place.

Si par le passé il fallait un gros compte en banque pour mettre à la vue du grand public, ce que nous avions à proposer, il en est tout autrement aujourd’hui.

Pourquoi rester seuls dans notre île desserte ?

Alors que quelques simples cliques et une ébauche* de stratégie, nous permet de lancer de manière autonome notre campagne d’information.

À notre disposition ; de nombreuses plates-formes, la plupart du temps gratuit ou accessible pour une maigre contribution.

*Lorsqu’il est question d’une ébauche de stratégie, cela signifie en premier lieu, qu’elle peut être faite avec une certaine facilité, et que chacun d’entre nous peut s’en charger de manière autonome, sans avoir recours à un spécialiste de la communication (ce qui ne signifie nullement que vous devez vous en passer si vous le jugez nécessaire).

Tout le monde aime les start-up

Utilisez cet avantage, et osez une communication originale.

Ce qui ne signifie nullement que tout et n’importe quoi est à l’ordre du jour. Même si les erreurs sont plus facilement pardonnées à une startup qu’a une grande entreprise.

Ce capital sympathie est d’ailleurs le plus grand atout pour régater contre la notoriété des grands groupes. Car, finalement, votre but est de faire parler de vous et de ce que vous proposez.

Créer votre startup et devenir entrepreneur est-ce le nirvana ?

Peut-être que c’est le mauvais terme… Oui, cela peut le devenir, mais avant cela, il y a nombre de questions et de tâches qui vous attendent.

Cela devrait vous décourager ? Non, pourquoi ?

Nous allons commencer par :

Comment faire la différence dans un monde toujours plus concurrentiel

Voici la question que tout le monde se pose, vous peut-être également.

Si le prix, l’innovation ou encore l’utilité, peuvent faire partie des arguments de base, nous allons plutôt aborder la manière de le communiquer.

Il s’agit, en premier lieu, de mettre au grand jour :

• Qui nous sommes
• Ce que nous faisons
• À quoi cela sert
• En quoi c’est utile
• En quoi c’est différent
• Pourquoi nous pensons que chacun devrait l’avoir (pour un produit ou service adapté, bien sûre)

Cette démarche peut également avoir lieu bien avant que l’offre que nous proposions soit prête à la vente. En d’autres termes, pendant que nous réfléchissons et développons le produit (matériel/intellectuel), nous pouvons en faire part à la communauté que nous visons et celle qui nous suit peut-être déjà à travers nos médias sociaux.

Vous l’aurez compris, vendre son projet avant l’heure par la communication, est du grand art. Et, que cette démarche est pour beaucoup d’entre nous un défi important qu’il est cependant nécessaire de relever.

Voici quelques idées pour vous mettre sur la piste

Communiquez régulièrement

Ce qui compte, c’est de trouver le juste milieu entre le trop et le trop peu. Je vous l’accorde, c’est un point délicat qui dépend d’un certain nombre d’éléments.

Si une communauté de geeks va adorer d’en savoir le plus possible, cela sera peu ou pas le cas pour monsieur tout le monde. À vous de déterminer votre publique cible, et d’adapter les publications.

La chose qui est à retenir, c’est qu’il vaut mieux communiquer une fois par jour, semaine ou mois, plutôt que de balancer très irrégulièrement de l’information.

Utilisez les outils pratiques

Un très bon moyen de communiquer ses idées, et de construire une communauté — le but ultime de toute entreprise — c’est la mise en place d’un blogue. Le grand avantage de ce genre de média est sa facilité d’utilisation et l’interaction avec sa communauté.

Contrairement aux Facebook, twitter où autres plates-formes de médias sociaux, il n’est nul besoin que le lecteur soit membre de la plate-forme pour lire et commenter vos informations.

Favorisez l’interaction

En posant des questions, en demandant des précisions, ou simplement en remerciant les personnes qui se prennent le temps de vous faire des remarques.

Imaginez-vous la tête dans le guidon depuis de longs mois voire même des années, et posez-vous les questions :

• Suis-je encore en mesure d’avoir une idée claire sur le sujet ?
• Comment pourrai-je faire le pas de plus qui me permettra de lancer (enfin) ma startup ?
• Quels sont les points qui clochent ?
• Mon offre intéresse-t-elle vraiment mon public cible ?

Et d’autres dans le style. Pour la dernière question, même si cela peut paraître farfelu, c’est une question que nous nous posons parfois trop tard. Tellement convaincu que nous tenons la pépite en or, nous en oublions de nous demander l’essentiel : le marché est-il vraiment intéressé de l’avoir.

Pensez-y, c’est un point qui peut vous faire gagner bien du temps et souvent de l’argent.

Restez original et authentique

Ce point est essentiel !

C’est ici que vous commencerez à créer votre image de marque et à gagner la confiance de votre communauté. Chacun de nous peut se tromper, avoir de mauvaises idées ou oublier quelque chose. Ce qui compte, c’est de l’accepter et de rester ouvert, surtout aux critiques qui sont souvent présentes à travers les médias sociaux.

Essayez d’en faire le maximum, pour que les remarques puissent vous faire évoluer. Et, pensez à remercier les auteurs, leur demander des précisions, voire les idées qu’ils ont pour améliorer la situation.

En se faisant, la situation va devenir du gagnant-gagnant, certainement la meilleure manière pour créer une entreprise pérenne.

Outils utiles

• Pour créer un blogue moderne et gratuit : www.medium.com
• Pour créer votre site web gratuit : www.squarespace.com
• Pour les médias sociaux : www.linkedin.com est certainement la plate-forme la plus utile pour démarrer. Utilisez maximum une à deux plates-formes — qui sont à jour — ce sera bien plus efficace et vous demandera moins de temps.

Il en existe bien sûre de nombreux autres. Essayez ceux-ci, ou trouvez en d'autres qui conviennent mieux à votre style de travail.

Maintenant, c’est à vous de jouer

Vous seul avez le pouvoir d’agir, de modifier votre monde et d’avancer.

C’est certainement le bon moment !

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Aucune information ne m'est parvenue!

Dans l’air de la surinformation, que produisent les divers médias modernes, la communication et le flux d’informations restent souvent sur le flanc.

Le management est aussi évolué que les sciences naturelles au XVIIIè siècle. Aujourd’hui, il n’y a aucun système reconnu sur lequel le management peut s’appuyer. 

Elliot Jaques (spécialiste des sciences sociales et le créateur de : Requisite Organization entre autres)

Il est souvent question de communication

Au point que le flux d’information nous échappe parfois totalement.

Comme me l’a rappelé mon ami Paul-Marc Baragli la semaine dernière, la communication n’est qu’un élément du malaise de notre société. Un autre élément, qui semble très souvent oublié, c’est le flux d’informations qui, tout autant que la communication, devrait également faire partie de nos préoccupations.

À quoi peut bien servir la communication, si une grande partie des personnes concernées ne reçoivent aucune information ?

Cette réflexion devrait nous mettre la puce à l’oreille, et nous pousser à la mise en place d’un flux d’information plus que nécessaire et important.

Chaque personne qui travaille avec d’autres sait

• Que les informations ne vont jamais où elles devraient aller.
• Que les départements se combattent au lieu de se soutenir.
• Que les dirigeants prennent régulièrement des décisions sur la base de modèles sympas plutôt que de réels faits. Pour ce dernier point, Paul-Marc, m'a fait remarquer, à juste titre, que les dirigeants sont trop souvent peu ou mal informés sur les réels enjeux des décisions qu’ils prennent, ce qui génère de la confusion et de l’incompréhension pour le reste du groupe qui en subit également les conséquences.

Cette situation mène un bon nombre d’équipes et d’entreprises dans une impasse qui résulte inexorablement en échec. Que ce soit un échec humain ou matériel, les dommages sont souvent importants, et dans certains cas sans issue.

Nous sommes donc confrontés à deux problèmes

Une communication insuffisante, voire inexistante, et un flux d’informations lacunaires.

Pour qu’une équipe (c’est finalement ce qu’une entreprise est censée être) puisse fonctionner correctement, les deux composantes doivent être présentes et fonctionner au mieux.

De sous-estimer cet état de fait, va avoir des conséquences fâcheuses à moyen et à long terme.

Pourquoi certaines équipes fonctionnent et d’autres non ?

Nous pourrions nous demander où se situe la différence, qui semble souvent subtile, entre une structure qui fonctionne et une qui est bloquée.

La réponse, peu reluisante mais tellement actuelle : nous ne le savons que rarement. Les raisons sont diverses. D’une part, parce que chaque être humain fonctionne différemment, et, d’autre part, parce que aucun cas ne ressemble à l’autre.

La seule chose que nous savons à ce jour, c’est qu’il y a deux différents canaux : d’une part, ce que nous disons, et, d’autre part, comment nous le disons. Nous pourrions même en rajouter une troisième : comment c'est interprété.

Si nous tenons compte que chaque participant a à sa disposition les mêmes informations, reçues par exemple dans un document, rien ne nous garantit qu’il ait pris connaissance de ces dernières, et qu’il ait compris ou interprété ces dernières de la même manière.

Vous l’aurez compris, nous sommes devant un dilemme, qui peut prendre du temps pour être résolu (…).

En résumé, nous sommes devant deux problèmes

D’une part la communication, et, d’autre part, le flux d’information. Si l’une fonctionne, et que l’autre est manquant, nous serons rapidement confrontés à une situation de crise.

Que faire pour améliorer la situation ?

Communiquer et mettre en place un flux d’information…

Simple, n’est-ce pas ?

Il existe certains outils pour vous soutenir dans votre démarche. Un outil qui me semble intéressant est celui qui a été développé par des entreprises pour surveiller la créativité de leurs équipes projets.

Ce qui pouvait ressembler à Big Brother, à première vue, avait en fait un but très précis. L’outil en question, qui répond au doux nom de « Reality mining », avait comme objectif de déterminer les points suivants :

• Qui parle quand et avec qui ?
• Qui bouge quand, à quelle fréquence, et il va où ?
• Qui parle dans quel état d’esprit et avec qui ?
• Qui est angoissé ou près du burn-out ?

Entendre que certaines entreprises proscrivent la communication, en prétextant que c'est une perte de temps et d'argent, cela me laisse parfois sans voix !

Le résultat de ces suivis est éloquent

Il en est ressorti que les membres qui parlaient souvent avec les autres, lisaient beaucoup d’emails privés et professionnels, étaient globalement plus heureux et plus productifs, que les autres, qui fournissait un plus grand travail, en négligeant ces points.

Vous êtes-vous déjà posé ces questions ?

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Matrice de la fréquence de communication et de son impact sur vous et votre entreprise.

• Avec qui parlez-vous le plus souvent ?
• De qui l’avis vous importe le plus ?
• Savez-vous avec qui, et à quelle fréquence vous parlez avec ces personnes ?
• Et, quelles conséquences ont ses entretiens ?

Faites un test, et introduisez les entretiens avec vos collègues de travail (cela fonctionne également très bien pour la vie privée ou sociétale) dans la matrice, et analysez votre situation du moment.

Peut-être que certains de vos problèmes récurrents vont se résoudre ainsi.

Devenez meilleur, montrez le chemin

De dire, et de constater, que les choses vont mal, c’est le premier pas. Devenez à présent pro-actifs, et le maillon manquant qui peut faire changer les choses.

En mettant en pratique cet outil simple, de grands changements peuvent se produire.

Que risquez-vous ?

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Le réseautage, l’activité-clé du succès

Avoir un réseau, ou en être dépourvu, fait très souvent la différence entre le succès et l’échec.

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« Individuellement, nous sommes une goutte d’eau. Ensemble, nous sommes un océan. Ryunosuke Satoro »

Montrez-moi une personne qui a du succès

Je vous montre une personne qui a un réseau de qualité.

Ainsi pourrait être abordé ce sujet, qui a encore pris plus d’importance aujourd’hui avec l’arrivée des moyens de communication modernes, et des médias sociaux.

Avoir un réseau de qualité semble indissociable des plus belles « success stories » de notre monde actuel et du passé.

De nouveaux réseaux aident à avancer

L’importance de renforcer en permanence son réseau — en attirant l’attention de personnes ou d’équipes capables d’apporter des réponses aux questions — devrait faire partie de nos priorités absolues.

Un réseau, qui nous permet de tisser de nouveaux liens, va nous donner un échange d’expériences et du savoir supplémentaire. Et également la possibilité de dépasser nos limites par l’apport de nouvelles idées et de stratégies différentes.

Que ce soit pour la création de valeurs ajoutées, ou de créativité, notre réseau joue souvent un rôle primordial.

Mettez-vous à la recherche

De personnalités assumant un leadership. Ce sont les personnes que chacun de nous aimerait rencontrer et avoir dans son réseau. Mais, vu qu’ils sont qu’une poignée, c’est souvent un défi de les trouver.

D’autant plus qu’il peut s’avérer difficile de les détecter dans un environnement normal.

Contrairement à ce que nous pourrions croire, ils peuvent être très bien cachés au milieu de grands bavards qui monopolisent la discussion. Ce sont généralement des personnes qui savent être à l’écoute, et qui captent tout ce qui leur semble avoir de l’intérêt pour eux ou/et leur réseau.

Ce sont généralement de très bons réseauteurs qui aiment soutenir leur groupe et les faire évoluer.

Ce qui compte vraiment

Avoir un réseau, de le soigner, et de l’élargir sans cesse. Et comme le dit si bien mon ami @shalf.

Devenez celui qui met en relation, celui qui connecte, celui qui facilite ou comment aborder #artofnetworking via @shalf

— Martin Gysler (@MartinGysler) February 4, 2016

Réseauter d’accord, mais comment ?

Le réseautage peut se faire partout et à tout moment. En se tenant à quelques règles essentielles.

Une bonne base de savoir-vivre et de savoir-être, avec une bonne portion de bon sens, semble cependant nécessaire. Et c’est certainement le meilleur moyen pour agrandir son réseau avec des personnes de qualité.

Le dicton qui dit : « qui se ressemble, s’assemble » il y à certainement du vrai.

Si vous avez déjà eu affaire à des personnes qui mettent le pied dans la porte (c’est une image… quoi que !), ou vous tendent leur carte de visite sans aucune raison apparente, je pense que vous savez de quoi il est question ici.

Le réseautage vu en quelques slides

Le réseautage (networking) - Created with Haiku Deck, presentation software that inspires

Le bon réflexe est payant

Pensez-y lors de votre prochaine séance de formation, d’une conférence, ou même lors d’une soirée d’anniversaire.

Finalement, quel que soit l’endroit, c’est toujours le bon moment pour faire connaissance avec de nouvelles personnes.

Commencez dès maintenant, votre richesse est assurée.

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