J’ai un produit à vendre, quel est le meilleur canal de distribution ?

March 19, 2015 Martin Gysler

Lorsqu’il est question de business model, chacun de nous pense immédiatement à une startup ou du moins à une entreprise.

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

La modélisation
Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
La réflexion
Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
La réinvention
Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
L’action
Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

Clients : qui vous aidez
Valeur apportée : votre contribution
Canaux : comment vous diffusez votre offre
Relations avec le client : comment vous interagissez
Revenus : ce que vous recevez
Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
Activités-clés : ce que vous faites
Partenaires clés : qui vous aidez
Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les canaux (CH)

Ce segment décrit comment une entreprise atteint et aborde ses divers segments de clients, pour leur proposer leurs valeurs ajoutées (produits).

Les divers canaux sont les interfaces entre l’entreprise et ses clients.

Ces canaux jouent un rôle prépondérant

Et remplissent différentes fonctions comme :

Attirer l’attention du client sur les produits* de l’entreprise
Aider les clients potentiels à évaluer les produits de l’entreprise
De permettre aux clients d’acquérir des produits spécifiques
De soumettre une offre qui apporte de la valeur ajoutée aux clients
Assurer la satisfaction après l’achat via le service après-vente

*Un service est également à assimiler à un produit.

Les types de canaux

Qui se départage entre la vente personnelle ou à travers des partenaires et, en direct et indirect.

Direct : Département commercial et vente en ligne.
Indirect : Filiales propres et partenaires et Grossistes.

Peuvent se faire à travers

Des interactions en face à face et/ou par téléphone
Un magasin
Par des livraisons physiques
L’Internet — médias sociaux, blogues, courriels, etc.
Médias traditionnels — télévision, radio, journaux, etc.

Les canaux ont cinq phases différentes

L’attention
Comment attirons-nous l’attention sur nous et nos produits ?
L’évaluation
Comment soutenir nos clients dans l’évaluation de nos produits ?
L’achat
Comment les clients peuvent acquérir des produits spécifiques ?
La recommandation
Comment, proposons-nous nos offres de produits aux clients ?
Le SAV
Comment soutenons-nous nos clients après leur achat ?

Les questions qui se posent à ce stade

À travers quels canaux nos segments clients veulent-ils être contactés ?
Comment les atteignons-nous actuellement ?
Comment nos canaux sont-ils intégrés ?
Lesquels fonctionnent le mieux ?
Lesquels sont le plus rentables ?
Comment les intégrons-nous dans les processus clients ?

Définir les canaux est rarement un problème

Ce qui est plus compliqué, c’est faire connaître votre offre à vos clients potentiels.

C’est le plus grand challenge pour tout individu et entreprise qui a un produit à vendre.

Comment vos clients vont-ils entendre parler de vous et de votre offre ?

Est-ce par une recommandation d’une autre personne ou entreprise ?
Par du bouche-à-oreille ?
Un site web ou un blogue ?Des conférences ?
Une campagne de prospection (emails, flyers, téléphones, visites spontanées, etc.) ?
De la publicité ?

À vous de choisir le meilleur canal, ou plusieurs d’entre eux, pour vous faire connaître de votre publique cible.

Les canaux sont essentiel pour le business model

Souvenez-vous de la formule suivante :

Une offre doit être définie pour qu’elle puisse être communiquée
Une offre doit être communiquée pour qu’elle puisse être vendue
Une offre doit être vendue pour qu’elle génère un revenu

En quoi cela concerne ma carrière ?

Me direz-vous !

Que ce soit pour une entreprise ou votre carrière, vous serez devant les mêmes questions. Vous devrez trouver des solutions, comment vous faire connaître et comment transmettre vos valeurs ajoutées.

Comme nous l’avons déjà vu précédemment, c’est ici que va résider votre plus grand challenge. Que ce soit pour trouver un job, d’avoir un avancement, soit simplement pour vendre au mieux ce que vous livrez chaque jour à vos clients (chef, patron, etc.).

En résumé

Ce troisième segment, qui est le processus marketing, doit permettre de générer des ventes et le revenu nécessaire à la survie de l’entreprise.

Connaître les besoins de ses clients est essentiel et nécessaire pour réussir et avoir du succès.

À quoi pourrait bien servir un canal obsolète peu adapté à son segment de clients, si ce n’est pour les perdre.

Dix points à retenir

Les canaux décrivent comment une entreprise atteint et aborde ses clients
Ils sont l’interface entre l’entreprise et ses clients
Ils ont le rôle d’attirer l’attention du client sur l’offre proposée par l’entreprise
D’aider les clients potentiels à évaluer et choisir les produits proposés
Permettre au client d’acheter les produits qui sont en vente
De donner au client la possibilité de recevoir une offre du produit désiré
D’assurer un service après-vente
Il y a divers types de canaux
Les canaux ont cinq phases différentes
Le plus compliqué est de faire savoir que nous existons et que nous avons un produit à vendre

Quelques questions pour faire le point sur votre carrière

Comment les clients peuvent savoir que vous existez
Comment les clients peuvent-ils évaluer vos produits ?
Les clients peuvent-ils acheter selon leurs préférences ?
Comment délivrez-vous votre produit ?
Comment, assurez-vous la satisfaction de vos clients après l’achat ?
Via, quel(s) canal(aux) créez-vous de la notoriété ?
Via, quel(s) canal(aux) délivrez-vous actuellement vos produits ?

En répondant à ces questions, et en y ajoutant les vôtres, vous trouverez certainement la bonne solution pour servir au mieux vos clients.

Vous voici déjà arrivée à la troisième étape

Ici vous rentrez dans le vif du sujet, comment puis-je vendre mon produit et à travers quels canaux.

C’est régulièrement ici que le bât blesse.

De nombreuses startup échouent, car ils attachent un intérêt trop faible à ce point. Ils ont un super produit, mais personne ne le sait vraiment. Ils restent à développer leur produit encore et encore, et en oublient de le proposer.

Essayez, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

La prochaine étape, que je vais présenter, sera : Relations avec le client : comment vous interagissez

Restez connectés, et venez faire un tour dans les prochains jours.

Lecture proposée

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Business Model nouvelle génération
Aujourd’hui, de nouveaux secteurs d’activité voient le jour tandis que ceux d’hier s’effondrent. Les jeunes loups défient les acteurs traditionnels, dont certains se battent pour se réinventer et rester dans la course. De nouveaux modèles économiques émergent, qui remettent en cause les principes acquis et ouvrent de nouvelles pistes. Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Liens utiles

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/